Landed cost: il numero che guida la scelta del fornitore

Ogni conversazione di procurement, prima o poi, si riduce a un singolo numero: il prezzo di fabbrica. È il numero sulla quotazione, quello che il buyer riporta ai superiori, quello che ancora la trattativa. Ed è anche, preso da solo, quasi inutile.

Un fornitore di Yiwu che quota 2,10 USD a pezzo può risultare più caro di uno di Ningbo a 2,45. Una fabbrica turca a 3,90 EUR può battere una italiana a 3,40 una volta contati gli scarti. Il numero che decide il margine è il landed cost: tutto quello che è servito a mettere un pezzo vendibile nel proprio magazzino, pronto a partire per il cliente. Chi seleziona fornitori solo sul prezzo di fabbrica sta decidendo con dati incompleti.

Cosa entra davvero in un landed cost

La definizione da manuale, prodotto + trasporto + dazio + assicurazione, è il minimo, non il modello. Nella pratica, un landed cost che descriva davvero il costo unitario reale deve contenere ogni voce che sparirebbe se l'ordine sparisse.

• Costo ex-works del prodotto, al netto dell'ammortamento degli stampi ripartito sull'ordine
• Trasporto interno al porto di origine e sdoganamento all'esportazione
• Nolo marittimo o aereo, comprensivo di BAF, CAF e sovrattasse low-sulphur che compaiono in fattura finale
• Assicurazione marittima (di solito una frazione di punto percentuale del valore della merce, da non saltare oltre poche migliaia di euro)
• Dazio d'importazione e, dove previsto, dazi antidumping. La seconda voce è quella che può far saltare i budget su prodotti come ceramica, biciclette e articoli in acciaio dalla Cina
• Costo finanziario dell'IVA: la si paga in dogana e si recupera mesi dopo, e quel gap ha un costo del capitale reale
• Diritti portuali di destinazione, THC, rischio di controstallie, spedizioniere doganale
• Trasporto interno al magazzino, comprensivo di eventuali maggiorazioni ADR o handling fragile
• Perdita per qualità: pezzi scartati, rilavorazioni, resi cliente causati da difetti di produzione
• Costo finanziario dell'anticipo (un 30% all'ordine è frequente, immobilizzato per settimane o mesi fino alla consegna)

Le ultime tre voci sono quelle che i buyer omettono più spesso, e sono quelle che più spesso ribaltano la decisione. Un tasso di scarto del 3% su uno SKU a basso margine non è un errore di arrotondamento: è la differenza tra il fornitore che vince la gara e quello che avrebbe dovuto vincerla.

La trappola degli incoterm

L'errore più comune nel confronto tra fornitori è mettere in fila quotazioni su incoterm diversi. FOB Shanghai, DAP Milano ed EXW Guangzhou sono tre numeri completamente diversi, e normalizzarli a mente non funziona quasi mai, il buyer sottostima il freight, sovrastima il dazio, o dimentica del tutto lo sdoganamento.

La regola è semplice: obbligare tutti i fornitori a quotare sullo stesso incoterm, e che sia quello più vicino al proprio magazzino. Se il fornitore rifiuta DAP o DDP, è già un segnale, o non ha la maturità logistica per prezzarlo, o sta nascondendo volatilità. Entrambe cose utili da sapere prima di firmare.

Il fornitore con il FOB più basso e il tasso di scarto più alto è spesso il più caro. Servono solo mesi e un picco di resi per dimostrarlo.

Dove la produzione italiana vince davvero

La matematica del landed cost viene spesso usata per liquidare in fretta l'ipotesi europea. Vale la pena rifare i conti, perché su parecchie categorie il gap si riduce molto più di quanto si pensi una volta applicato il modello completo.

Su un ordine di tessile promozionale, un produttore italiano può quotare molto più di un equivalente cinese ex-fabbrica. Aggiungiamo il nolo marittimo ai tassi attuali (che oscillano molto per rotta e stagione), il dazio d'importazione (molti codici abbigliamento in UE sono intorno al 12%, ma va verificato il codice HS esatto), il finanziamento dell'IVA per qualche mese e una realistica perdita di qualità: il divario si riduce in modo sensibile. Sulle tirature brevi l'opzione italiana può vincere in assoluto: il sovrapprezzo sul MOQ e l'ammortamento stampi su una produzione cinese ribaltano i conti.

Non è una tesi secondo cui il Made in Italy costa sempre meno. È una tesi secondo cui la decisione richiede un modello di landed cost, non un riflesso condizionato sul prezzo di fabbrica. Metà delle conversazioni di sourcing che finiscono con "troppo caro" finirebbero diversamente con un foglio Excel fatto bene.

Un template operativo

Il modello di landed cost non deve essere sofisticato. Deve essere completo, e va applicato con lo stesso metro a ogni fornitore in valutazione.

Costruirlo in tre blocchi

• Blocco 1 (prodotto): prezzo ex-works, stampi per pezzo, packaging, costo ispezione per pezzo
• Blocco 2 (logistica): handling all'origine, nolo allocato per pezzo (CBM × tariffa ÷ pezzi per CBM), assicurazione, diritti di destinazione, dazio, finanziamento IVA, trasporto interno
• Blocco 3 (aggiustato per rischio): tasso di scarto atteso × costo unitario, tasso di reso cliente atteso × costo di gestione reso, costo di copertura cambio se si paga in valuta diversa dall'euro

Va compilato per ogni fornitore in shortlist, sullo stesso volume, sullo stesso incoterm, sulla stessa finestra di consegna. Il vincitore raramente è quello col Blocco 1 più basso. Quasi sempre è quello col Blocco 3 più stretto.

Il numero che tutti dimenticano

Una voce quasi sempre assente dai modelli di landed cost: il costo del tempo del buyer. Un fornitore che richiede quattro round di revisione sample, due escalation per correggere uno scostamento di specifica e una trasferta in fabbrica per sbloccare la produzione non è un fornitore economico. Quel costo sta nell'organico, non nella PI, ed è per questo che rimane invisibile in tabella, ed è il motivo per cui gli stessi tre fornitori vengono ricomprati anno dopo anno anche quando esiste un'alternativa più conveniente.

Lo scopo di una disciplina di landed cost non è costruire un foglio Excel più grande. È proteggere il buyer dalla seducente semplicità di un singolo numero su una quotazione. Il prezzo di fabbrica è dove iniziano le trattative. Il landed cost è dove si prendono le decisioni. È il tipo di verifica che Opifix inserisce in ogni RFQ, con trasporto e dazi inclusi nella quotazione, così le offerte sono confrontabili.